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摩托罗拉在中国市场小投入大收获的秘诀

发布时间:2021-01-20 11:17:38 阅读: 来源:压片机厂家

几年前,摩托罗拉在中国的市场份额并不理想。当时的本土手机厂商给人印象很深刻,而这个美国企业的市场份额连连下跌。当时,摩托罗拉并没有在中国进行任何设计工作,认为这个市场会接受为其他市场设计的手机。结果证明这是个巨大的错误!从此之后,摩托罗拉在中国大陆设立了研发机构,最后更从中国对手手上抢回了一些市场份额。

摩托罗拉中国首席长官Michael Tatelman日前和《商业周刊》编辑David Rocks有一次交流,双方讨论了这家公司在大陆的手机策略。下面是他们谈话的精选:

记者问:现在的中国消费者是否更容易受设计的影响?

Michael Tatelman答:讲到设计,应该是指一种数字体验、实际使用感受和所采用的营销方案的组合,它比“这个手机是否好看”要复杂得多。能取得成功的组合是将所有这些元素有机整合。

中国市场非常复杂。当地存在一个高级消费者的换机市场,当中很多人都有数台移动设备。我们在这个市场很强势。在一些二级以下市场,年轻人较关心成本,但他们同样很有个性。所以我们将MP3播放器功能和和弦铃声加入到所有的低端产品线中去。

问:RAZR手机在大陆销售的版本和在世界其他地方的也不一样吗?

答:我们有为中国移动特别订制的软件,这一点和为美国的Verizon、Cingular和T-Mobile提供订制手机一样,不过机身设计是完全一样的。当所有这些加在一起并发生作用的时候,设计上的本地性便造成了这款手机的全球大热。

问:这样说,中国的设计者也参与了RAZR的设计工作?

答:产品设计者在提供方案给产品营销部门之前会先就方案碰面以决定选择哪一种。产品设计的初始方案可能来自美国波士顿、法国图卢兹或者中国北京,但它必须接受全球设计者的批评、修改和影响。之后,最终会经过一个相互合作的流程以决定真正适合全世界的方案。本地产品也要经过这些流程。

上述这些都做到的话,一切就发生了,RAZR就是一个很好的例子。你可能在纽约街头见过RAZR的广告,但同样的广告我们中国团队重新设计和拍摄过。这些都是RAZR设计的一部分,是我们为这种手机营造的形象。结果它奏效了。

问:在中国的所有产品的实际设计是否都和RAZR一样复杂?

答:我们没有,但已经开始这样做。在过去的几年里,我们已经建立了部分这类产品线,今明两年将是它们证明自己的时候。我们还会有2000元(250美元)以下的廉价版SLVR手机。

不过,这对中国的小城市来说还是一大笔支出。

我对我的同事们说,在化妆品行业里,你会对一个19岁女孩可支配收入中用于名牌化妆品的比例感到震惊的。在这个经济群体里,许多人受国际名牌的影响很大。

问:你们是自行开发和推出手机的吗?是否有其他人对你们的设计进行审核?

答:我们和一些全球机构密切合作,我们会对每项设计进行评估,任何人都可以说他们喜欢还是不喜欢(这种设计)。五年前,我们在产品的本地化和全球化上遇到了问题,产品没有始终如一。

问:所以,所有在中国设计的手机都有典型的摩托罗拉外观?

答:我们设计有两、三个口诀:四四方方和平板,和RAZR一样。而PEBL则有圆滑的轮廓。还有更多采用类似设计的产品将走下生产线。

另外,我们还有基于手写笔的产品。许多基于手写笔的设计只关心功能,其实在产品的耐看性、手感和实际使用方面还有很多的工作待做。

问:这是否说在某些情况下,你们不得不放弃这些基本设计风格?

答:也不全是。设计包含颜色、材料等等,还有我们如何使用这些东西。还有就是数字体验。我们在屏幕设计和声音方面有重要准则,这些音频线索和视觉线索,还有机械方面的东西都包含着设计风格。

问:你们在中国以外市场是否也会针对性地设计产品?

答:这应该在一个全球性平台上再进行微调。我们为中国设计的键盘布局和美国的很相似,但使用的是中文字符。我们的设计团队会在颜色等小东西上进行改动,使它更适合本地市场,这种工作我们称之为"spin"。

这种把产品通过细小的投资使它看起来脱胎换骨(脱离原始平台)的能力是我们区别对手的重要元素,这对拥有多产品线厂商来说是一大优势。从供应链角度来看,这也是控制生产成本等许多其他事情的方法之一。

问:设计人员的薪水问题呢?

答:在中国,从劳动成本的角度来看,所有的成本都在上升,这是因为人才供不应求。一切都在疯狂增长。设计人员像明星一样受欢迎,但这是我们的商业模式的一部分,我们需要“超级明星”,我们也会为此付出。

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